«Так устроена жизнь, что каждое препятствие – указатель наиболее верного пути – укрепляет нашу решимость и преподносит нам важный урок. Наши главные ошибки – это невыученные уроки».
ПОЛЬ ВАЙНЦВАЙГ
На прошедшем недавно тренинге актива международной сетевой компании Forever Living Products от одного из лидеров прозвучал вопрос, суть которого сводилась к тому, как вести сетевой бизнес в кризис. Только повысили цену на продукцию с 01.08.2014, за счет повышения курса доллара к гривне до 9,5, а уже с 1 октября курс будет на уровне 11,00. Потребители только привыкли к одной цене, а уже новое повышение.
И так трудности с построением сетевого бизнеса, поскольку в Украине политический и экономический кризис, во многом обусловленный военными действиями на Востоке страны, а тут ещё и растущий курс доллара.
Лидеров, задавших такой вопрос можно понять. Они хотя уже и на лидерской позиции в компании Forever Living Products, но не так давно в компании и не имеют опыта сотрудничества с ней в период предыдущего кризиса 2008-2009 годов.
Поскольку речь пошла о том, как вести сетевой бизнес в такое непростое время, в части работы с потребителями, то хочу поделиться с вами некоторыми наблюдениями и опытом, вынесенными с кризиса 2008-2009 годов. Мне самому было интересно в своё время, как строить сетевой бизнес в кризис в компании Forever Living Products. Мы с Надеждой вместе со своим традиционным бизнесом прошли те лихие 90-тые, и нам интересно было сравнить впечатления.
Что характерно: в Украине сейчас разгар кризиса, а объёмы в нашей структуре держатся на уровне прошлого года, хотя на сегодня структура в основном потребительская. Связано это с уроками, вынесенными нами ранее и опыта спонсирования новых дистрибьюторов в предыдущие годы. Об этом напишу далее.
В 2008 году объёмы держались на очень хорошем уровне вплоть до декабря 2008 года. Мы были всего за шаг до выполнения первого уровня стимулирующей программы «Клуб 50 КК». Это элитный клуб компании Forever Living Products, в который нас приняли бы, выполни мы в течение 3-х непрерывных месяцев 50 и более личных и неменеджерских кредитных коробок.
Как показал впоследствии анализ состава заказов и опроса дистрибьюторов, обусловлено это было в первую очередь тем, что к 2008 году уже сформировалась группа потребителей, которые поняли и приняли для себя важность продукции компании Forever Living Products для своего здоровья и своих близких.
Также они оценили по достоинству экономичность и эффективность средств личной гигиены и косметики. Поэтому эта группа дистрибьюторов вкладывала в продукцию компании свои финансовые средства, спасая их от инфляции.
Спад в объёмах заказов наступил только в декабре 2008 года, когда у многих иссякли «лишние» финансовые средства, что частично было обусловлено и существенными затратами на новогодние и рождественские праздники. Как же без этого, у нас принято – инфляция инфляцией, а праздник должен быть, как положено.
Не таким удачным был 2009 год, но в том году наложилось ряд причин помимо кризиса, которые также дали хорошую пищу для размышления, выводов и постановки задач на период сегодняшней смутной обстановки в Украине. Некоторые моменты я осветил в предыдущей статье и затронул здесь. Думаю, этому вопросу стоит посвятить целую статью под названием «Как не позволить украсть вашу мечту».
Изучение результатов анализа состава заказов в 2008-2009 годах и опроса дистрибьюторов также показал, что в среде дистрибьюторов-потребителей в период кризиса сформировалось три тенденции:
- одни потребители покупали приглянувшиеся им продукты компании в тех же объёмах, что и до кризиса, но реже;
- другие с той же частотой, что и раньше, но в меньших объёмах;
- третья категория изменила ассортимент закупаемой продукции, например, перестали покупать Соки Алоэ Вера, Витамины и Минералы. Оставив только те продукты, без которых уже невозможно обойтись. В первую очередь это относится к средствам личной гигиены.
Были и те, кто в такой период начали ещё больше зарабатывать и покупали продукцию компании, как и раньше. Для нас большой интерес вызвала та категория дистрибьюторов, которые в кризис 2008-2009 годов вдруг вспомнили, что они всё ещё дистрибьюторы компании Forever Living Products. Но ими двигали иные мотивы: жизнь заставила задуматься.
Сказанное выше в одинаковой степени распространяется как на потребителей, так и на тех, кто действительно пришёл в компанию строить бизнес или за дополнительным заработком. Это обрадовало, так как значительный оборот в сетевой компании формируется за счет самопотребления.
Устойчивость объёмов в 2008 году была достигнуто в первую очередь благодаря тому, что спонсирование новых дистрибьюторов до кризиса, как и впоследствии, происходило, прежде всего через продукцию компании и постоянное сопровождение. При этом независило от того, будут ли новые дистрибьюторы просто потребителями, будут ли строить бизнес или пришли в компанию за дополнительным заработком. Поэтому и в период кризиса они остаются благодарными потребителями.
Такой подход позволял дистрибьютору получить положительный результат, в первую очередь, по здоровью и внешнему виду.
Другой аспект, на который хотел бы обратить внимание - это рост цен, который в период 2008-2009 годов также порождал у многих дистрибьюторов, в том числе и наших, вопросы как вести бизнес в кризис. Компания, как и в указанный выше период кризиса, так и сейчас щадяще относится к теме роста цен.
Повышая цену на продукцию, компания стремилась к тому, чтобы в период кризиса, прежде всего:
- сохранить актив компании и сервисные структуры;
- поддержать конкурентоспособными цены на продукцию.
Такой подход для компании несколько убыточен, но очень важен для перспективы роста бизнеса и доверия к компании со стороны дистрибьюторов.
Во-первых, умеренный курс позволяет поддержать потребителей продукции, а их подавляющее большинство в компании.
Во-вторых, позволяет поддерживать оплату труда тех дистрибьюторов, что строят бизнес или нацелены на дополнительный заработок, на приемлемом уровне.
Поскольку компания Forever Living Products американская компания с главным офисом в городе Феникс (штат Аризона), то в основу расчетов компании в Украине заложен доллар, в том числе и при формировании бонусов дистрибьюторов. В отличие от Европы, где расчеты уже значительное время производятся в евро. Не удивительно, ибо в Украине и бюджет страны верстается с привязкой к доллару.
В связи с этим цена продукции представительства компании Forever Living Products в Украине в гривнах формируется на основе пересчета отпускной цены в долларах (или, как у нас принято «скромно» обозначать, в условных единицах (у.е.)) и курса доллара по отношению к гривне.
Курс доллара к гривне в компании в период кризисов всегда поддерживался ниже, чем официальный курс Национального банка Украины (НБУ). Так в этом году при курсе НБУ более 10,00, курс в компании был 7,8, а сейчас до 1 октября - 9,5. Официальный курс НБУ, после «ручного» снижения, взлетевшего 24.09.2014 года на межбанковских торгах доллара до отметки 14,5, составляет на 29.09.2014 - 12,9088. В реальности купить доллары при таком курсе стало проблематичным.
Что важно, что отпускная цена продукции в у.е., как в 2008-2009 годах, так и сейчас остаётся на одном и том же уровне. Например, отпускная оптовая цена бессменного лидера продаж в мире Геля Алоэ Вера была в 2008-2009 годах в Украине 19,28 у.е. Такая же цена Геля Алоэ Вера и сейчас.
В то время, как на многие продукты производители в 2008-2009 годах увеличили отпускные оптовые цены, особенно на импортные товары. Не стали исключением и сетевые компании. Наряду с этим нередко в расчетах цены продуктов в гривнах закладывался курс доллара, учитывающий инфляционную составляющую, то есть закладывался курс, намного превышающий курс НБУ.
Я уже не говорю за рост торговой наценки продающими организациями (магазинами, аптеками, складами и прочими) вследствие роста арендной платы, затрат на логистику, оплату персонала и тому подобного. Теперь вы понимаете, за счет чего формируются убытки компании Forever Living Products, но компания идёт на это. Я уже не говорю, что доллары компания для расчета с Головным офисом по курсу 11,00 не купит!
Важным фактором в период 2008-2009 годов было наличие прайс-листов на продукцию компании в у.е. На необходимости такого прайс-листа мы и сейчас настаиваем: надеюсь, наш генеральный директор Алексей Емельянов нас услышал. Хорошо, что в каталоги продукции снова ввели розничные цены в у.е.
Потребители, клиенты, дистрибьюторы или сами обращали на это внимание или мы настойчиво показывали им. Смотрите: цена Геля Алоэ как до кризиса, так и после осталась такая же! Тем более сейчас 2014 год и нужно обязательно подчеркивать, как компания ценит тех, кто избрал её продукцию для решения своих жизненных целей. И это работает, поскольку - ПРАВДА!
Поэтому и в теперешнее непростое время для Украины цена продукции компании Forever Living Products увеличивается только за счёт умеренной курсовой разницы, а не за счёт отпускной цены товаропроизводителя.
Большинство населения за более чем двадцатилетний период независимости Украины, а тем более дистрибьюторы, понимают, что если растет курс доллара по отношению к гривне, то стоимость импортного товара не может быть неизменной. Поэтому и потребители компании с пониманием относятся к росту цен в период кризиса.
Строить сетевой бизнес в кризис с компанией Forever Living Products благоприятно
Мы, как дистрибьюторы компании Forever Living Productsс более чем с 12-ти летним стажем сотрудничества, одобряем такой прогнозированный подход компании к ценообразованию, поскольку это позволяет не только удерживать конкурентные цены, но и обеспечивать достойный доход тех, кто строит бизнес, так как он напрямую зависит от цены товара. И это один из факторов помогающим нам получить ответ на вопрос: как строить бизнес в кризис.
Мировая практика сетевой индустрии показала, что в период кризиса людей легче приглашать в бизнес, поскольку многие теряют работу или свой традиционный бизнес. Поэтому мы должны осознать, что в кризис открываются новые возможности для тех, кто строит сетевой бизнес.
Так, к примеру, те, кто нас раньше «не слышал» начинают интересоваться сетевым бизнес как таковым. Да и предлагать намного легче, поскольку и окружающие нас люди и новые видят, что бизнес в компании Forever Living Products при любых обстоятельствах устойчивый.
Компания Forever Living Products в период кризиса не только удерживает конкурентные цены и обеспечивает достойный доход для тех, кто строит бизнес, как уже было отмечено выше, но и предоставляет своим дистрибьюторам всемирно востребованную продукцию высокого качества, что позволяет формировать сети удовлетворённых потребителей, устойчивые в период кризиса.
В статье было затронуто только небольшой ряд факторов, которые помогают нам получить ответ на вопрос как строить сетевой бизнес в кризис. Дальше будет больше.
Автор не претендует на полноту раскрытия такого вопроса, как строить сетевой бизнес в кризис, в том числе и всю полноту анализа, приведенного в статье. На период кризиса 2008-2009 годов такая задача не стояла, поэтому статистика, как того требуют законы математической статистики, не собиралась. Статья базировалась на личных заметках, опыте и выводах на основе анализа заказов и опроса дистрибьюторов компании Forever Living Products на тот период. Буду рад вашим комментариям!
С уважением, Владимир Григоренко
Позволю себе только несколько штрихов в комментариях. Действительно, это факт и аргумент в пользу финансовой стабильности компании, что цена в долларах даже на Украине на сегодняшний день не изменилась, то есть не повысилась в этом измерении (понятно, что страну-производителя не интересует наша гривна в качестве средства для расчетов). Второй момент: на фоне тотального обвала малого и среднего бизнеса практически во всех сферах, бизнес Форевер не претерпевает каких-то кардинальных изменений в связи с безусловной востребованностью продукции, с одной стороны и стабильно устоявшимися условиями и методами ведения бизнеса, с другой. И пожалуй, нельзя обойти вниманием и третий фактор: фармакологическая промышленность со своим громадным, постоянно расширяющимся ассортиментом синтетических лекарственных препаратов зачастую не просто сомнительного, а откровенно разрушающего здоровье качества, не решает вопросов сохранения и поддержания здоровья, к тому же на фоне многократного повышения цен на неё (подтверждением этого является кричащая статистика самой низкой продолжительности жизни на Украине среди европейских стран), в то время как продукция Форевер предупреждает возникновение множества хронических и острых состояний и кардинально положительно отличается от фарм.препаратов. Все это вместе взятое дает основание с оптимизмом смотреть в будущее бизнеса с компанией Форевер.
Спасибо Владимир! Прекрасный комментарий, направленный на более полное раскрытие поднятой темы, как строить бизнес в кризис. Есть над чем задуматься тем, кто ещё сомневается. Для тех, кто уже принял решение – это дополнительные доводы: связать своё будущее с компанией Forever Living Products.
Я сделала свой вывод- у компании «Форевер » нет кризисов…..,или другими словами — кризис только на » руку….», только теперь правильно нужно доводить это понимание до тех кто хочет строить свой бизнес, или быть здоровым…..
Вы правы, кризис у нас в первую очередь «в голове». В компании Forever Living Products, использующей сетевой маркетинг для продвижения своей продукции в период кризиса меняется только подход. В это время больше приходит новых людей строить бизнес. Об этом задумывается и часть потребителей, прежде только закупавших продукцию для собственного потребления. Происходит переоценка отношения к сетевому бизнесу и эффективности продукции компании. Происходит и процесс самоочищения от случайных людей в этом бизнесе.