Поведение потребителей продукции сетевых компаний (СК) посвящено тем, к кому мы так и не смогли и не сумели достучаться. Моему студенческому другу «Чаве».
-
Если потребитель остался глух к услуге, не пытайтесь кричать ему вдогонку.
-
Потребитель всегда прав, даже если он ошибается. Афоризмы от Киянского В.В., д.т.н., профессора, специалиста по внедрению систем менеджмента качества на предприятиях
Люди приходят в сетевую компанию (СК) и становятся дистрибьюторами - потребителями довольно часто, чтобы решить проблемы со своим здоровьем или своих близких. Получив первые положительные результаты, они стремятся вовсю «лечить» представителей своего окружения.
Это характерно особенно для компаний с прекрасными и высокоэффективными и востребованными продуктами. К компании Forever Living Products это относится в полной мере, поскольку по этому поводу на слуху уже очень продолжительное время бытует выражение: «Продукты говорят сами за себя!». Где многие годы привлечение новых потребителей и партнёров происходит, прежде всего, через продукцию.
Сразу хочу предупредить новичков, да и не только, с какими людьми, вы столкнетесь и к чему должны быть готовы. Вы столкнетесь не только с позитивно настроенными людьми, жадно воспринимающими новую для них информацию, но и теми кто «вас не слышит».
Столкнувшись с отказами, новичок содрогается: «Мне же помогло, а они меня не слышат?!». Хорошо, что просто у виска крутят или говорят, что не будут на себе экспериментировать, или все вы представители СК говорите одинаково, или просто задолбали, и так далее. Хуже когда просто посылают и перестают отвечать на твои звонки.
Таких людей можно условно разделить на ряд категорий. За основу формирования категорий взято поведение потенциальных потребителей, далее просто поведение потребителей.
«Самоубийцы». Что бы и как бы вы таким людям не рассказывали о ваших чудесных продуктах, они ни при каких обстоятельствах не возьмут у вас продукцию. Таких людей примерно 10%. Такое впечатление, что у них включена «программа самоуничтожения». Для тех, кто верит в бога, мы просто говорим: «Не вмешивайтесь в божье дело».
«Болящие». Забери у них болезнь, и они потеряют смысл жизни. Они её лелеют и холят, как малое дитя (как хрустальный сосуд, вазу, добавьте своё), любуясь и наслаждаясь. Это поведение их как потребителей выделяет из общей массы.
«Искатели СОЧУВСТВИЯ». Эта категория вытекает из предыдущей, но уже развилась в вполне самостоятельную категорию. «Искатели…» рассказывают о своих болячках, где только и кому возможно. Их интересует не само здоровье, а внимание к их особе и они больше всего боятся его потерять.
Для двух последних категорий очень характерно следующее. Они будут с вами общаться и радостно принимать информацию, обсуждать рекомендуемую схему приема и даже возьмут продукцию. Однако, даже получив классные, элитные и очень эффективные продукты, они заявят, что продукты им не помогают. Просто они такие особенные или такая у них уникальная болезнь, что им ничего не помогает. Даже такие уникальные продукты.
У меня хороший знакомый, вместе занимались линейным бизнесом. Попробуй, заговори с ним о здоровье! Я всё знаю и понимаю. Я сам тебе могу рассказать. И «грузит» информацией о том, как в очередной раз побывал в лечебном учреждении и сколько «вывалил бабок». Пришлось послать.
«Жадины». Ну, это особая категория. Их можно разделить на две группы: «жадины» по жизни и «жадины» по отношению к своему здоровью. Первые за счет одной, например банки Сока Алоэ Вера или другого продукта, хотят решить одним махом все накопленные за многие годы проблемы организма. Для другой группы 800-1000 грн. на месячный курс слишком дорого. И тут же развернувшись, могут просадить в ресторан 1000-2000 грн., как минимум, за один присест. И это нормально! Даже без вопросов.
«Умники». На предупреждение, что при таком образе жизни в определённый период жизни могут наступить …!!!??? Так и хочется сказать матерное слово «п….». Вы можете сами продолжить. Окультуренный ответ на ваше предупреждение: «До этого ещё нужно дожить!».
«Лентяи». Эти всю ответственность по здоровью перекладывают на врачей. Зачем думать?! Всегда есть, кого обвинить в некомпетентности или сослаться, набивая себе значимость на светило, с перечислением всевозможных титулов. Меня лечил такой то, меня смотрел САМ или даже такой специалист не…! Их даже не останавливает то, что светило явно сам не здоров, а худший вариант, с вечно «приклеенным» дымящимся бычком во рту.
«Пожиратели». Эта категория все впихивает в себя, что им не посоветуют. И чем красивее преподносят, тем быстрее загораются глаза «хочу!». А то, что при смешивании продуктов разных компаний, да ещё вдобавок с фармацевтическими продуктами, можно получить абсолютно противоположный эффект, не задумываются. Какая мелочь!
«Читатели». Для них авторитет то, что они нашли и прочитали или услышали сами. Больше всего в своё время нас умиляли люди, которые на основе небольших заметок в отрывных настенных календарях выстраивали систему своих ценностей по поддержанию и восстановлению здоровья.
Нас удивил случай, когда достаточно грамотный, взрослый человек позвонил и сказал: «Мы не будем употреблять Сок Алоэ Вера, поскольку в газете есть большая статья, где написано, что при обострении в желудке алоэ противопоказано». Я не поленился, нашел статью.
Да, она была на весь разворот газеты, и речь шла о лечебных свойствах трав. Сбоку статьи увидел малюсенькую заметку из 4 строк о том, что алоэ нельзя употреблять при воспалительных процессах. ВСЕ! Не почему? Ни о каком алоэ идёт речь? Но, самое главное, это было напечатано в газете «Коммунист». И им было абсолютно всё равно, что у тебя 9-ти летний опыт в этой сфере, прекрасные результаты и на счету даже медики, которым помогли стать здоровыми.
«Аптечники». Это категория весьма интересная. В аптеке возьмут всё что угодно по рекомендации соседей, близких или фармацевта. Их не смущает ни цена, ни побочные эффекты фармацевтических (химических) продуктов, ни общеизвестная информация, что в аптеках много фальсификата.
По данным Цензор.нет 10% аптечного рынка сегодня заполнено фальсификатом, утверждают эксперты. В то же время лидерами подделок среди лекарственных препаратов являются антибиотики и гормональные средства. Источник:http://censor.net.ua/n259838.
Ряд авторов приводят цифры в 20% и 30% и более процентов, причем подделки выпускают не только украинские производители, но и зарубежные. При этом согласно данным социологического исследования, проведенного Институтом Горшенина, более половины украинцев (53,7%) покупают лекарства. Около трети (33,2%) покупают лекарства постоянно. И только 10,2% заявили, что никогда не покупают в аптеках. Сообщение ИА «НОВЫЙ МОСТ».
Чтобы вас уже не утомлять категориями, остановлюсь ещё на одной весьма распространённой в определенных кругах – «лекари». Первый ответ на выслушанное с большим вниманием ваше предложение: «Я знаю! Но есть более простые способы решения!».
– А вы вот это пробовали?
– А вы уже слышали рекомендации того-то?
– А вы пробовали делать гимнастику по такому-то?
– А вы знаете, что нужно употреблять продукты местного произрастания?
– А вы пробовали пить урину?
И так далее и в том же духе.
Припоминаю случай, когда человек пропил большое количество Сока Алоэ Вера и полностью решил вопрос с множественными язвами желудка. Какое же было моё удивление, когда у него попросили рекомендации по данному вопросу. Знаете, какая была рекомендация? Пить отвар с очисток картофеля. У меня было состояние кратковременного шока.
Есть другая сторона этого вопроса. Дистрибьютор, поправив своё здоровье, в первую очередь хватается за что? Вот у моего соседа такая проблема, и идет перечень диагнозов. И чем круче диагнозы и на слуху у многих, тем больше загораются глаза у дистрибьютора. С практики знаем, остановить такого человека в его вере помочь всему человечеству практически невозможно. Такое поведение потребителей особенно характерно для СК, где прекрасные и эффективно действующие продукты.
Дальше вы можете дополнить категории самостоятельно и сформулировать свои, поскольку к каждой нужно выработать свой подход взаимодействия и подачи материала. Поведение потребителей может со временем и под информационным воздействием трансформироваться и перетекать с одной категории в другую или подпадать под несколько.
Не открою большого секрета, но до сих пор в нашем близком окружении есть дистрибьюторы, подпадающие под приведенные категории, особенно «аптечники» и «жадины». Но, при этом более-менее регулярно приобретают продукцию компании. Ох, как же тяжело вытравить из себя ранее заложенные и приобретённые тяжким трудом мыслеформы.
Мы преднамеренно не затронули большую категорию людей, которые просто относятся с недоверием или уже имеют отрицательный опыт сотрудничества с недостаточно квалифицированными дистрибьюторами СК и им нужно время и дополнительная информация для принятия решения стать потребителем или партнёром. Этой теме мы посвятим следующие посты.
Что бы мы хотели посоветовать вам:
- Если вы считаете, что вас не слышат, то вам самим нужно услышать, что специалистом за 1 месяц не станешь, нужно учиться.
- Изучайте поведение потребителей, заведите тетрадь, где будете записывать информацию о них, больше задавайте вопросов, ответы помогут вам выстроить последующую подачу информации при разговоре с ними.
- У представителей, перечисленных категорий, больше проблем на психологическом уровне. Старайтесь не затрачивать на них ваше время, даже если вы видите свою миссию помогать людям. Как правило, они спохватываются, когда «гром грянет» или «петух клюнет».
- В первую очередь, ищите тех, кто ищет вас, кому ваш опыт может оказаться бесценным. Особенно, если вы видите свою миссию в помощи людям.
- Человеку не всегда на первых порах нужен продукт, а прежде всего вера в возможность что-то изменить в жизни (здоровье, отношения, финансовое состояние и так далее).
- Следите за изменением мыслеформ окружающих вас людей, поскольку меняются жизненные ситуации. Например, кто-то из близкого окружения уже плотно поработал в правильном направлении или болезнь заставила задуматься, или, не дай Бог, оказала влияние смерть близкого человека и так далее. А вы тут как тут.
- На поведение потребителей могут оказать большее влияние не слова, а ваши результаты по здоровью и внешнему виду, а также ваше отношение к окружающим и ваш стиль жизни.
Поведение потребителей продукции СК было написано несколько лет назад на одном дыхании под воздействием эмоционального состояния после встречи и разговора с очень близким родственником. Пережив очередные потери, решил опубликовать. Очень надеюсь, что кто-то примеряет на себя какую-то категорию и возможно задумается.
А что думаете вы по этому поводу? Напишите в комментариях!
С уважением, Владимир Григоренко
Это яркое, правдиво-реальное повествование о том, с какими категориями людей приходится сталкиваться в нашей деятельности. Мне знакомы все указанные категории, и если не повторюсь, добавил бы еще две, с которыми приходилось сталкиваться. Одна из них — фаталисты. Их позиция проявляется в том, что якобы, чем не питайся,как не оберегайся — произойдет все то, что судьбой предназначено, и нечего, мол, «напрягаться». Другая — упорные «молчуны». Эти вообще скрывают свое отношение, не говоря ни «да» ни «нет». Конечно же, продукцией не пользуются, внешне выражая безразличие. Эдакие «сами себе на уме». На мой взгляд, это две «изнурительные» по своему восприятию категории, от которых я стараюсь держаться подальше, даже не пытаясь в чем-то убедить. А как Вы,читатель, построили бы свои отношения, встретив такие категории?
Спасибо Владимир за оценку материала статьи. Нет, Владимир, с такими категориями мы работать не хотим и не будем! Мы в своей квалификации их «свалили» в первую категорию «самоубийцы». Однако мы очень благодарны за раскрытие сути этой категории. Тем более, что это уточнение ценно тем, что пропущено через свои личные ощущения в процессе практической работы.
Большое спасибо за статью! Очень грамотно подмечено категории потребителей, и что еще хочу добавить- все эти категории называются-ЛЮДИ! С которыми мы живем, ходим на работу, общаемся, спим, словом делим свою жизнь….Как только возникают определённые обстоятельства это ЛЮДИ действительно делятся на категории…(что ближе к характеру каждого). Не занимаясь продажами СК я бы не когда бы может и не задумалась об этом…А прочитав статью открываются глаза на многие вещи….