Вы — тот, кто должен верить в него больше всех остальных. «Я думаю, он вам понравится, потому что он нравится мне» — вот лучшая рекомендация, которую клиент может услышать от сотрудника компании.
Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер «Rework. Бизнес без предрассудков»
Основная масса людей, приходящих в сетевой бизнес в надежде построить прибыльный бизнес, сразу спрашивают: «Нужно ли продавать?!». Учитывая это, многие лидеры при подаче информации о Маркетинговом Плане компании, в том числе и компании Forever Living Products, сразу говорят будущему кандидату, что продавать ничего не нужно. У нас нужно строить дистрибьюторские сети. Так ли это?!
Если кандидат говорит, что не любит продавать, он уже продает себя. Бери меня таким как я есть, со «скидкой»: в перспективе не обучать как продавать. Мой «тонкий организм», моя «утонченная натура» не выдержит повышения собственного уровня продажи как квалифицированного дистрибьютора.
Даже если речь пойдет об элитных продуктах, например таких, как продукты на основе Сока Алоэ Вера. Особенно тяжело к продажам в розницу и созданию клиентской базы приходят мужчины.
На своем первом тренинге, растянувшегося по времени на 90 дней, при отчете о выполнении одного из заданий, я с удивлением услышал от достаточно маститых дистрибьюторов, прошедших не одну сетевую компанию, что при выполнении этого задания они совершили свою первую розничную продажу в нашей компании. Проговорено это было как-то робко. Но видно было невооруженным глазом, что их прямо распирал восторг. Мы это сделали!
Я сам проработал много лет в конструкторском бюро и много времени потратил на поиски клиентов. Продавая возможности конструкторского бюро, и в том числе и свои, настаивая, что только такой симбиоз может решить ваши вопросы.
Занявшись традиционным бизнесом и имея возможность организовать розничную продажу, мы отдали предпочтение продажам по безналичному расчету. По тем временам экономически менее выгодному варианту: налоги, бухгалтерия, склад, банк и прочее. Мне было легче так продавать, и в первую очередь комфортнее было моему «эго».
Ничего не изменилось, когда мы занялись наряду с основным бизнесом и сетевым. Своим постоянным клиентам мы предлагали продукты компании Forever Living Products по безналичному расчету.
Но тем и хорош сетевой бизнес, что сетевые компании стремятся создавать высококлассную продукцию. Таковой является и продукция компании Forever Living Products, которую все чаще называют всемирно востребованной. Продукция компании официально и легально представлена в 165 странах мира.
Первое, что я услышал в компании на презентации, что продукция настолько классная, что продает сама себя. Это у меня вызывало не удивления, а нескрываемый сарказм. Я уже с личного опыта знал, что чтобы что-то продать, нужно хорошо потрудиться. На удивление все получилось достаточно просто и обыденно.
Мои первые продажи в сетевом маркетинге
Я хочу рассказать о своём первом продукте, который дал мне серьёзные результаты не только по здоровью и в жизни, но и плюс мои первые прямые продажи. Получилось так в жизни, что у нас был достаточно сложный период, когда мы поднимали младшего сына Диму. Было сорвано здоровье, особенно беспокоило психическое состояние.
И тут у меня, как назло, проверка в налоговой. В то время руководила этой налоговой достаточно известная личность. Я её не буду упоминать. Управы на неё не было. Но, самое страшное, она была потрясающим психологом.
Как только она чувствовала, что ты в «разобранном состоянии», то, как пиявка, к тебе цеплялась, и ты не знал – куда деться. Она морально тебя просто уничтожала. И это доставляло ей колоссальное удовольствие, она расцветала. Во внешнем виде она «косила» под молодую девушку. Ну, а я постарше, значит, меня можно топтать.
Я начал думать: что же мне делать, как мне защититься, чтобы всё-таки пройти проверку и не выйти из неё в ещё большей депрессии. Я прочитал за компании Forever Living Products. Всё, что до меня дошло после прочтения, то, что Джин-Чиа снимает стрессовые реакции.
Думаю, дай попробую, ну что тут терять? Я принял эту таблеточку. Прихожу в налоговую, проверяющие начинают что-то говорить, стараясь «достать» меня, а мне как-то всё по барабану. Я никак не реагирую. О! Вот это действует. Это был конец 2003 года. Тогда нас «шмонали» здорово, но спасибо Джин-Чиа проверка прошла нормально.
Мы ещё успели во время налоговой проверки стать ассистентами менеджера и выполнить по самому высокому уровню (за всё платит компания) квалификацию программы Европейского Ралли Афины-2014. Вот это подарочек!
Потом посмотрел я, что у нас масса доставок по традиционному бизнесу в центральною часть города. Ездил я тогда на «москвиче». Вы знаете, как относятся на дороге к «простым машинам», к «москвичам» - это вообще! Невозможно удержаться от бранных слов, это порванные нервы, пока ты туда доедешь и припаркуешься.
Ну, думаю, если так было в налоговой, давай-ка я попробую принять Джин-Чиа, когда сажусь за руль. Я сажусь за руль, и вижу, что во время езды я более спокоен и внимателен, не так остро реагирую на ситуации на дороге. Но главное, после поездки я готов работать с клиентом, а не приезжаю в разобранном состоянии.
Мы снимаем офис, разговариваем с людьми. И, как многие у нас дистрибьюторы говорят, меня «не слышат». Да мы разговариваем, рассказываем о продукции компании, но нас «не слышат».
И вдруг ко мне из соседнего офиса приходит знакомая и говорит: «У меня так болит голова, может у вас есть цитрамончик?», – говорю: «Да нет. Вот у меня есть другие таблетки». У меня действительно с собой были уже постоянно таблетки Джин-Чиа: «Можешь попробовать, мне помогает».
Я отдал ей пару таблеток Джин-Чиа и об этом случае забыл. Когда через некоторое время приходит такой достаточно упитанный, большой мужчина и говорит:
- Я из соседнего офиса, мне посоветовали, что у вас есть какие-то классные таблетки. Мы уже в разобранном состоянии, а нам нужно ещё в Хмельницкий ехать.
Да, есть.
У меня теперь всегда было с собой немножко таблеток Джин-Чиа. Розничная цена тогда была за баночку Джин-Чиа 100 гривен. Любимый мой продукт. Я ему, конечно, по гривне 10 штук и отсчитал. Мы разговорились, и мне с разговора с ним запомнилась фраза: «…давление меня мучит, и прочее».
Он уехал, а я думаю – там же у нас в справочнике написано: «Повышает давление». Переживаю, думаю, не доедет: что ж это будет. Ну, что-то подсказывало, что всё будет нормально. Мы с супругой Надеждой решили в офисе сделать маленькую выставку. Выставили продукты и заготовили Джин-Чиа.
Когда через некоторое время появляется этот мужик. Он вошёл в дверь, а я уже переживаю – что-то сейчас будет. А он мне с ходу спрашивает: «У вас есть эта продукция? Мы, – говорит, – приехали. Водитель упал, а я ещё целый вечер смотрел телевизор, и всё удивлялся – почему у меня такая работоспособность?».
Потом мы разобрались, что да, он может немного повысить давление за счёт того, что кровоток увеличивается, но это немножко другое, чем просто повышенное давление. Просто Джин-Чиа повышает давление у тех, у кого оно пониженное. Моя вегето-сосудистая дистония (память о защите кандидатской диссертации) очень «полюбила» Джин-Чиа.
Мы сообразили: так! Мы теперь будем продавать поштучно по полторы гривны за таблетку, за целую баночку таблеток Джин-Чиа брать 100 грн. Потом от него приезжал ещё человек, тоже дальнобойщик. Так у нас пошли прямые продажи в сетевом маркетинге, но это уже другая история.
Этот случай подсказал нам, как Джин-Чиа ещё может нам помочь продвигать наш бизнес. На день рождения мне Виталий Гайдаенко подарил «удивительную коробочку». Я её начинил нашими различными витаминами и минералами, и конечно таблетками Джин-Чиа.
Часто дистрибьюторы приходят после шести вечера в каком состоянии? Мы начали практиковать. Вот, попробуйте продукт, он действует. Смотришь – минут через 15 – 30, человек совсем по-другому себя чувствует. Особенно важно уговорить женщину, чтобы она приняла. Женщины более чувствительные и благодарные.
Были и такие ситуации: минут через 15 человек вроде сидит с нами, но одновременно его с нами нет. Минут 10 такой паузы, потом человек вскакивает, он совсем другой, он отдохнул и готов активно работать. Вот так, потихоньку, Джин-Чиа начал помогать нам строить наш бизнес ФОРЕВЕР.
Это была история продажи одного продукта. Потом также случилась не менее удивительная история уже с продажей целого набора продуктов - . Но об этом я напишу в следующем посту, а кому интересно, можно посмотреть видео.
Продажи в сетевом маркетинге - ценности
К продажам в сетевом маркетинге ты приходишь через любовь к продуктам компании, как к какому-то отдельному продукту или группе продуктов, поскольку начинаешь незаметно и неосознанно даже для себя рекомендовать людям. Уже признав на бессознательном уровне, что они решили какие-то твои личные проблемы. Просто предлагаешь продукцию, будучи уверенным, что делаешь доброе дело!
Если вы нацелены дать или продать человеку ЦЕННОСТЬ, которою он получит или купит и решит свои вопросы, а не сам ПРОДУКТ, то это получается естественно. Решать нужно в первую очередь вопросы человека, а потом уже свои.
Речь ни в коем случае не идёт о «впаривании» и «втюхивании» продукции или бизнеса! Очень и очень многие в индустрии сетевого маркетинга грешат этим, стараются «спихнуть» товар или свой сетевой бизнес, вместо того, чтобы предлагать человеку ЦЕННОСТЬ.
Продажи в сетевом маркетинге не являются определяющими. Основой является построение сетей удовлетворенных потребителей, выращивание лидеров и поиск партнеров и потребителей, управление структурой и мотивация дистрибьюторов.
Однако продажи имеют большое значение для выполнения дистрибьютором (в соответствии требований Маркетингового плана компании Forever Living Products этот объём составляет 4КК, примерно 800$) и для формирования оборота тех дистрибьюторов, которые только начинают строить свой сетевой бизнес.
На первом этапе новичкам нужны заработки, которые не позволят резко снизить их уровень мотивации, поскольку вначале у них не всё получается, так как они представляли в своём воображении.
Продажи в сетевом маркетинге – это просто, если есть вера в продукт, ты 100% потребитель продукции компании, любишь продукцию и получаешь положительные результаты вследствии её употребления по здоровью, внешнему виду, качеству и наполненности жизни, которыми ты охотно делишься с другими.
П.С. Я уверен, что есть часть дистрибьюторов и просто потребителей, которые со мной не согласятся. Одни скажут, что продажи в сетевом маркетинге – это основа, и без умения продавать в сетевом маркетинге делать нечего, другие будут утверждать, что это всё устарело и в новых проектах продавать не обязательно. Так ли это и как считаете вы? Поделитесь в комментариях.
С уважением, Владимир Григоренко
Ну я думаю , что в сетевом маркетинге без продаж не обойтись…., любой бизнес — это прежде всего продажи,Однако продажи имеют большое значение для выполнения дистрибьютором условия Активности , а то КАК продавать — это целое искусство , тут нужно учиться и не 1 год, лично у меня первая продажа была в компании «Форевер » моим родственникам сок Алоэ …
Да продажи в сетевом маркетинге важны, поскольку помогают выполнять не только активность, но обеспечивают большой категории дистрибьюторов дополнительный заработок. У нас есть дистрибьюторы, которые уже много лет только этим и занимаются. Те, кто осознал, что нужно продавать не сам продукт, а ценность, которую он несёт покупателю, начинают больше изучать всё, что связано с его ценностью. Такие дистрибьюторы рано и поздно переходят в другую категорию — дистрибьюторов, которые стремятся не только помочь человеку со здоровьем, красотой и прочее, но и стать человеку успешным.
Сетевой это продажи, продажи еще раз продажи. Продаешь продукт, бизнес, себя. И Вы правы для того, чтобы это все продать нужно себя любить, продукт любить и компанию. Честно не видела не одну компанию лохотрон. Деньги в срок и на автомате выплачиваются, а еще самая лучшая система обучения это в сетевом. Те, кто им занимаются это интересные и умные люди.
Спасибо Иванна! Вы правы, продажи в сетевом маркетинге получаются, если любишь дело, которым занимаешься, веришь в себя, продукт, компанию и предлагаешь людям, прежде всего ЦЕННОСТЬ, в том числе и себя. При этом, если ты стремишься удовлетворить потребность человека, он покупает не только продукт или услугу, но и приобретает консультанта, которому может довериться. Такой подход, как вы правильно отметили Иванна, формирует в окружении очень интересных, отзывчивых, добрых и умных людей.
Да, продажи нужны, продажи важны, продажи неизбежны в нашей жизни вообще, в том числе и в сетевом маркетинге, но особенным образом. Я сейчас впервые пришел к мысли о том, что в СМ слово «продажи» вообще как-то звучит банально, не отражая всей сущности этого глубокого по смыслу действия. По своей сути продажи в СМ сводятся к тому что человек, их совершающий, прилагает свои знания, умения, навыки, энтузиазм, опыт, помноженные на искреннее стремление донести до потребителя информацию о предмете предложения таким особенным образом, который открывает истину о ценности продукта или возможности, от которой нет смысла отказаться. В идеале продажа как таковая по своей функции сводится к тому, что человек (клиент, потребитель) с вашей помощью делает для себя удивительно приятное открытие и желании обладать тем, что ему предложено. Причем здесь речь не идет о первостепенном интересе продавца получить как можно быстрее деньги, а о том, чтобы потребитель остался довольным. И это еще только первая часть продажи. Главная задача продавца (консультанта, предпринимателя) состоит в том, чтобы сегодняшний потребитель и завтра, и в другие времена оставался удовлетворенным — это постпродажное обслуживание (кратко — последующие консультации по эффективности использования предмета приобретения). Поверьте, это кропотливый труд, который иногда по усилиям, времени, последовательности и вниманию превышает стоимость купленного продукта. Он окупается только одним — осознанием хорошо проделанной работы, в результате которой появился еще один постоянный покупатель.
Спасибо Владимир! Приятно когда читаешь комментарии написанные единомышленником, который не только вникает в суть понятия «продаж», но развивает тему. Сопровождение потребителей после совершения сделки не менее важная сторона, поскольку обеспечивает формирование структуры удовлетворенных потребителей. Мы в дальнейшем также обратимся к этой теме, поскольку задачей данной статьи было показать, что продажи могут и должны приносить удовольствие. Желаю автору комментария к статье больших успехов в продажах и закреплении потребителей и будущих партнёров.